Wie gewinne ich Sponsoren für ein Turnier?

„Wie gewinne ich Sponsoren für ein Turnier?“ Uns hat diese Frage eines Spoyou-Lesers erreicht:

„Hallo, wir sind ein kleiner Verein und veranstalten einmal im Jahr ein Pokalturnier. Wir würden das ganze gerne attraktiver gestalten und vermarkten. Wie würdet ihr hier vorgehen?“

Wir wollen nicht nur theoretisches Wissen über Sponsoring vermitteln, sondern euch praktisch weiterhelfen. Fragen an uns sind die perfekte Gelegenheit dazu. Wir werden ab jetzt eure Fragen beantworten. Öffentlich, natürlich ohne Namen und Vereine zu nennen. So profitieren alle User von den Antworten. So gewinnst du Sponsoren für ein Turnier. Legen wir los!

Zum Start ein Perspektivwechsel

Ihr plant also ein Turnier oder eine sonstige Einzelveranstaltung und benötigt Geld. Woher bekommen? Oft wird dann einfach eine Liste erstellt, schriftlich oder im Kopf, mit potentiellen Unternehmen der Region. Oder man fragt innerhalb des Vereins, ob jemand jemanden kennt der jemanden kennt. Dann wird rausgegangen. Klinken geputzt. Spaß macht das niemandem.

Und es bringt auch wenig. Denn „echte“ Sponsoren (keine Spender) interessiert nicht, warum ihr Geld braucht. Unternehmen geben Geld, wenn sie erfahren, was sie dafür erhalten. Und ob die Leistung dem Wert des Sponsorings in etwa entspricht. Sponsoring ist ein Austausch von Leistungen. (Hier ein Link zu 8 Fehlern bei der Sponsorensuche)

Erste Aufgabe ist es also, sich in die Rolle der Unternehmen zu versetzen. Wie verdienen die ihr Geld und wie kann das Turnier dabei helfen? Und seid ehrlich zu euch und den Unternehmen. Lokale Pokalturniere etwa haben in der Regel eine überschaubare Teilnehmer- und Zuschauerzahl. Die Leistung „Logo-Präsenz“ während des Turniers kann da ganz schnell zur lahmen Ente werden. Es gehört dazu, aber nicht als einzige Leistung.

Was ist mit dem Logo auf der Homepage, um von der Reichweite zu profitieren? Welche Reichweite habt ihr? Für Werbung in Printprodukten zahlen Unternehmen einen TKP (Tausender-Kontakt-Preis) von vielleicht 5 Euro. Also mit 5 Euro erreichen sie 1.000 Menschen. Bei den meisten kleinen Veranstaltungen ist Reichweite und Logo-Präsenz kein Killer-Argument, um euch zu unterstützen!

Exkurs zur Spende

Vorneweg: Natürlich wird es immer einen lokalen Unternehmer geben, der Verein und Veranstaltung einfach so unterstützt. Und das ist auch gut so. Nur eben ist es nicht planbar und wir reden hier von einer Spende.

Wenn ihr Spenden einsammelt, dann ist die persönliche Betreuung des Spenders vor, während und nach dem Turnier wichtig! Also nicht nur einmal um Geld bitten und dann Funkstille. Sondern persönlich informieren und einladen. Vor Ort persönlich betreuen und vor allem als Unterstützer explizit würdigen.

Und im Nachgang vielleicht noch eine kleine Aufmerksamkeit zukommen lassen. Vielleicht ein Mannschaftsfoto vom Sieger oder ein Vereins-Schal. Hier kommt es auf die gefühlte Wertschätzung an. Selbst das vergessen viele Spendenempfänger.

Die richtigen Gegenleistungen finden

Zurück zum Sponsoring: Um Sponsoren davon zu überzeugen, von eurem Turnier zu profiteren, müsst ihr gute Gründe liefern. Überlegt euch, ob potentielle Sponsoren Produkte oder Dienstleistungen an Endverbraucher verkaufen oder an Geschäftskunden.

Sponsoren im Endkundenbereich wollen viele Menschen erreichen und ihr Produkt oder Dienstleistung mit neuen Kunden in Kontakt bringen. Bei Sponsoren im Geschäftskunden-Bereich kommt es auf die Qualität der möglichen Kontakte an.

Für beide Sponsoren-Typen ist es wichtig, sie angemessen in das Turnier zu integrieren. Und das beginnt nicht erst mit dem Anpfiff.

Kommuniziert abgeschlossene Partnerschaften bereits im Vorfeld und nutzt dazu eure digitalen Kanäle und die des Sponsors. Aktiviert das Sponsoring so früh wie möglich – das Turnier selber reicht nicht aus. Ihr wollt einen Autohändler überzeugen? Wie wäre es mit einer Gruppenauslosung im Autohaus? Oder der Leistung, dass der Sponsor seine Wagen am Sportplatz präsentieren kann?

Gewinnspiele für ein Cabrio-Wochenende funktionieren auch immer gut und erzielen inzwischen zudem Reichweite, wenn sie vor dem Turnier auch digital umgesetzt werden auf Facebook.

Ihr sprecht Firmen an, die eher im Geschäftskundenbereich tätig sind? Bringt sie mit anderen Sponsoren zusammen bei einem Förderer-Treff, Sommerfest oder Weihnachtsfeier. Integriert sie in euer Sponsoren-Netzwerk, welches ihr unabhängig von der Einzelveranstaltung sowieso pflegen solltet.

Und überlegt euch, was statt eines Logos für so ein Unternehmen interessant sein kann. Vielleicht sogar die aktive Teilnahme mit einer Firmen-Auswahl? Eine Premium-Betreuung vor Ort mit VIP-Status oder zumindest gutem Bier und leckerer Bratwurst. Verschickt gleich mehrere Tickets zum Turnier, vielleicht nutzt es ein Sponsor, um mit Geschäftskunden oder Freunden einen entspannten Nachmittag zu verbringen.

Wir können hier nicht alle möglichen Ideen spinnen. Dazu hilft es manchmal schon, sich mit einem oder mehreren befreundeten Sponsoren bei einem Bier hinzusetzen und ein bisschen zu brainstormen. Mit Sicherheit gibt es doch auch Unternehmer als Vereinsmitglieder. Setzt euch mit ihnen zusammen und fragt, was sie positiv überraschen würde bei einer Anfrage.

Das Sponsoring-Paket schnüren

Dokumentiert all diese Überlegungen schriftlich und macht daraus ein Sponsoring-Paket. Das muss bei einem Turnier kein Wälzer werden mit perfekter Optik, aber knapp und handwerklich sauber. Ein fähiger Geschäftsmann wird erkennen, dass ihr euch Gedanken gemacht habt. Das heißt zwar noch nicht, dass ihr ihn automatisch gewinnt. Aber ihr habt seine Aufmerksamkeit. Und seinen Respekt, wenn ihr nicht als Bittsteller kommt.

Macht nicht den Fehler, ein Standard-Paket zu erstellen und es dann per Mail an alle Firmen rauszuschicken. Das zeigt nur, dass ihr euch über die konkreten Bedürfnisse des Unternehmens keine Gedanken gemacht habt. Besser ist es, nach den Gesprächen mit den potentiellen Sponsoren die Pakete zu schnüren. So fließen die Gesprächsinhalte und die Wünsche in das Sponsoring-Angebot ein.

Gängige Praxis ist es, verschiedene Kategorien oder Ebenen zu nutzen. Gold, Silber, Bronze oder Hauptsponsor, Premiumsponsor und Partner. Inwieweit das für ein „normales“ Turnier mit überschaubarem Budgetbedarf geeignet ist, ist fraglich. Wir glauben, bei der hier gestellten Frage des Users wäre das zu kompliziert.

Das Wichtigste zum Schluss

Sponsoring ist vergleichbar mit dem Flirten. Ihr wollt etwas von der anderen Seite. Gut, aber bitte nicht mit der Tür ins Haus fallen und gleich beim ersten Date im Bett landen wollen. Sprich, eine Sponsoringzusage. Lernt eure Sponsoren kennen, ohne gleich etwas haben zu wollen. Persönliche und vertrauensvolle Beziehungen sind bei allen Überlegungen zu Performance und Gegenleistung im Lokalen immer noch das wichtigste Fundament für eine Partnerschaft.

Seht in euren Sponsoren Partner und keine Geldgeber. Bevor ihr nach Geld fragt, stellt euch die Frage, wie ihr dem Sponsor als Unternehmen helfen könnt. Der Rest ist dann Detailarbeit und ergibt sich nicht selten aus direkten Gesprächen.